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Warum Erfolgreiches Marketing Kunden gewinnt

Im Business geht es darum, potenzielle Kunden anzusprechen, sodass diese Ihr Angebot kaufen. Vertrieb ist dabei: Was verkaufen und bieten Sie Ihren Kunden? Marketing das „Wie erreiche ich meine Kunden“. Zwei Geschäftsfelder, die im Alltagsgeschäft bei vollen Auftragsbüchern oftmals wenig Beachtung finden.

Haben Sie einen Sales-Funnel und einen abgestimmten Marketing-Fahrplan über das nächste halbe Jahr? Schön, wenn Sie zur Zeit ausgelastet sind, aber was passiert wenn Ihnen von heute auf morgen Empfehlungen ausbleiben oder gleichzeitig bestehende Kunden abspringen?

Ich empfehle Ihnen deswegen: Bauen und überprüfen Sie regelmäßig Ihren Vertriebs- und Marketing-Kanal, der Ihnen regelmäßig automatisiert Neukunden bringt. Oder wenn Sie noch keinen haben: Bauen Sie einen eigenen auf.

Heutzutage gehören in meinen Augen beide Felder eng zusammen, Sie können im pflegenden Marketing, wenn es um die Schmerzpunkte, um regelmäßigen Austausch mit den Kunden und langfristigen Vertrauensaufbau mit Mehrwert und Kundennutzen geht, nicht voneinander getrennt betrachtet werden. Schon gar nicht in gesättigten Märkten, in denen die Kundenzufriedenheit im Vordergrund steht.

Aus meiner Erfahrung konkurrieren beide Abteilungen in Unternehmen häufig sehr stark, anstatt an einem Strang zu ziehen. Das führt natürlich auf Dauer keineswegs zu Synergieeffekten.

 

Folgende Grafik zeigt Ihnen die Verkaufsweg Ihrer Kunden:

Zeigen Sie Ihnen, dass Sie einen Wert schaffen und einen enormen Nutzen stiften.

5 Anwendungstipps, wie Sie Ihre Verkaufsabschlüsse sofort optimieren:

  • Nutzen Sie bereits den 1. Eindruck und beeindrucken Sie Ihre Kunden mit dem Erstkontakt und einer eigenen Marke?
  • Entwickeln Sie ein Verständnis über den Bedarf Ihres Kunden?
  • Wie hoch ist Ihre Abschlussquote nach dem Angebot? Ist das Angebot klar und deutlich formuliert?
  • Können Sie auf die Bedenken und die Interessen der Kunden eingehen?
  • Wie stellen Sie Ihre potenziellen Kunden vor der Kaufentscheidung zufrieden und sorgen dafür im Gedächtnis zu bleiben?


Zur Info: In der Markenkommunikation entwickelte ich für meine Kunden über 80 wertvolle Markenstrategien, wie das Wertvolle kommuniziert werden sowie Ihr Potenzial und Ihre vollen PS auf die Strecke gebracht werden kann. Fragen Sie uns dafür einfach an. Wir beraten Sie gerne.

Im letzten Jahr war ich in beiden Schwerpunkten selbst auf einigen Veranstaltungen, Trainings und Seminaren. Sehr gerne gebe ich Ihnen meine Erfahrungen und meine Top 13-Liste der leicht trainierbaren Tipps aus der Kommunikation weiter:

  1. Benutzen Sie öfter in Kundengesprächen die persönliche Ansprache. Ein guter Richtwert: Sagen Sie „Du/Sie“ einmal pro Minute.
  2. „Kunden interessieren sich nicht für die Merkmale oder Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung. Sie denken nur an den Wert und daran, ihre Ziele zu erreichen“ — Colleen Francis.
  3. Das Wort „aber‘ signalisiert, dass Sie gleich etwas sagen, das dem, was sie hören wollen widerspricht. Benutzen Sie stattdessen „und“. Verkaufscoach Seamus Brown gibt ein Beispiel: „Ich sehe, dass Sie nur ein Budget von 50.000 Dollar haben, aberund lassen Sie mich Ihnen erklären, warum unser System 100.000 Dollar kostet.“
  4. Ers etzen Sie ‚versuchen‘ mit ‚tun‘. Das strahlt Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit aus.Beispiel Statt zu sagen ‚Ich würde es gerne versuchen…‘, sagen Sie: ‚Was ich tun werde, ist …‘
  5. Mehrere Optionen zu präsentieren kann die Chancen auf einen Sale verdoppeln.
  6. Fragen Sie nicht einfach nur nach einem unterschriebenen Vertrag, sondern bieten Sie Vertrag A, B oder C an.
  7. Niemand will gesagt bekommen, was er zu tun hat. Vorschläge in Fragen umzuwandeln ist eine großartige Weise, Respekt zu erhalten.
  8. Laut dem Buch „The Challenger Sale“, steht ausgedehnte Unterstützung für die Führungsebene auf Platz eins der Dinge, nach denen sie Ausschau halten. Gehen Sie auf Management-Ebene um einen Konsens zu vermitteln.
  9. Storytelling ist eine überaus nützliche Taktik, aber erzählen Sie nicht einfach nur eine Geschichte… Machen Sie den Kunden zum Protagonisten.
  10. Nutzen Sie eine sensorische Sprache, um Aufmerksamkeit zu erlangen und gefühlserregende Wortfamilien, wie „vorstellen“. Power-Wörter machen die Marke lebhaft: Held, Magie, Hoffnung, atemberaubend, herrlich, jubelnd, Tapferkeit, Vertrauen, erobern oder Kühnheit etc. Ähnlich wie „Du/Sie“ zeigt es, dass Ihre Präsentation speziell auf die Kunden maßgeschneidert ist.
  11. Wenn Sie Menschen mit ihren Namen ansprechen, schenken sie Ihnen mehr Aufmerksamkeit und Achtung. Das sorgt für eine tolle persönliche Bindung.
  12. Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Zwei Leute fragen Sie, ob sie sich vordrängeln dürfen. Der eine sagt: ‚Kann ich mich vordrängeln?‘
    der andere sagt: ‚Kann ich mich vordrängeln, weil ich zu spät zur Arbeit komme.‘
    Wen würden Sie eher gestatten, sich vorzudrängeln? 
    Ellen Langer, eine Sozialpsychologin an der Harvard Universität, erstellte eine Studie, die zeigt, dass Menschen zu 20 Prozent eher bereit sind, etwas für Sie zu tun, wenn Sie ihnen einen Grund genannt bekommen. Das Spannende: Es reicht schon das Wort „weil“ zu benutzen, der Grund an sich muss nicht einmal besonders schlüssig sein.
  13. Ihre Interessenten wissen bereits, dass sie Probleme haben. Es ist Ihr Job, sie zu lösen. Formulieren Sie ihre Probleme nicht neu. Bringen Sie zum Ausdruck, dass sie eine Möglichkeit sehen, diese zu erleichtern. Markenkommunikation sollten nicht problem-, sondern lösungsorientiert aufgebaut werden.